Компания на рынке с 1999 года. Первой в России начала производство альгинатных масок. Производят также кремы, обертывания, эфирные масла. И все было замечательно, пока на рынке не появились дешевые аналоги китайского и корейского производства. Началось серьезное снижение продаж.

Как продвигались до 2020-го? Представляли свою продукцию на всевозможных российских и международных выставках. У компании есть свой учебный центр, который проводит тренинги для косметологов. В последнее время проводят лайвы, вебинары. Основные потребители продукции компании – косметологи, массажисты, салоны красоты. Есть и розничная продажа.

У компании есть сообщества в ВКонтакте, бизнес-страница в Фейсбук и профиль в Инстаграм.

Цель обращения к нам – собрать базу профессионалов сферы, которые будут покупать продукцию компании “Арома-стиль”.

Задачи тестовой РК

На тест в ВКонтакте компания выделила 10 000 рублей.

На тест в ФБ и Инстаграм – 10 000 рублей.

Цена лида должна быть не выше – 150–200 рублей.

Что считали лидом – пользователь, который оставит свой имейл и телефон в обмен на лид-магнит.

Заказчику интересны прежде всего оптовые постоянные заказчики. Поэтому решили, что будем готовить оффер для косметологов, которым компания предоставляет хорошую скидку, чтобы на продаже своим клиентам косметики специалист также мог заработать. Скидку дают только в том случае, если клиент предоставит документ, что он действительно является косметологом.

Заказчик в качестве лид-магнита предложил прайс-лист с продукцией компании. Но мы понимали, что за такой оффер вряд ли потенциальный клиент готов будет оставить телефон и имейл. Важно было получить именно телефон, потому что потом менеджеры по продажам перезванивают потенциальным клиентам и закрывают их на покупку продукции.

Поэтому для начала решили понять основные боли и проблемы косметологов. За что, как говорится, косметолог “готов родину продать” )) У компании для профессиональных косметологов есть чат в Whatsapp. Нас туда добавили, и мы под видом косметологов читали, что волнует участниц чата.

Выявили 2 основные боли:

– заработать, ищут, где больше маржа при перепродаже косметики;

– получить протоколы различных косметических процедур.

Исходя из этих болей нашей ЦА, придумали лид-магнит: протокол процедуры по уходу за кожей, склонной к куперозу, + акционное, ограниченное по времени предложение на продукцию компании.

Но косметологу надо показать, что ему нужен этот протокол, что он не знает, как правильно проводить процедуру. И для этого решили использовать квиз. Это отличный инструмент, чтобы прогреть холодную аудиторию из соцсетей. Вот так выглядел квиз для косметологов:

Подготовка к рекламе

ВКонтакте

В данной РК нам нужны были только косметологи. Чтобы понять, где косметологи могут обитать в ВК, мы проанализировали аудиторию обсуждений из профессиональных сообществ косметологов, брали обсуждения, в которых обсуждают условия сотрудничества с компаниями или предоставляют документы о том, что они косметологи.

Выделили такие сегменты:

– Прямые конкуренты, которые занимаются производством профессиональной косметики. Таких очень мало, и выбирали их вручную, так как часто понять по названию, что это производитель косметики, сложно.

– Обучающие курсы для косметологов, маркетинг для косметологов.

– Сообщества для косметологов, типа “Я косметолог”, “Общение и консультации для косметологов”.

– Товары для косметологов.

Результаты тестовой РК в ВКонтакте:

Потрачено – 9946 рублей

Переходов – 996

Цена перехода – 9,98 руб.

Цена лида – 35,52 руб.