Сегодня расскажу про Авито для дорогих товаров и услуг. В статье:

• Отличия продвижения товаров и услуг
• Как масштабировать результаты?
• Цифры, примеры и результаты моих кампаний

Товар или услуга?

Продвижение для товаров и услуг отличается стратегически: товары выгодно продвигать, платя за просмотры, а вот в услугах такого тарифа нет. Поэтому приходится платить за объявление. Почему «приходится»? Потому что платить за просмотр обычно намного интереснее.

Вот пример статистики для товаров:

Товары: стоимость просмотра 2₽, объявления 56₽, контакта 250₽.

А вот пример статистики для услуг:

Услуги: стоимость просмотра 30₽, объвления 300₽, контакта 242₽

Если вы работали с другими рекламными системами, то «просмотры» здесь — это фактически клики по вашему объявлению. Это «просмотры» объявления, которые получились при переходе из ленты объявлений.

На этих скриншотах конверсия в обращения существенно отличается. Но и продукт разный: средний чек товара со скриншота — 4 млн, а средний чек услуги — около 150 тыс.

Как продвигать товар?

Ключевые слова подбираем через аналитику в самом Авито. Она работает как вордстат: вводишь слово и смотришь, сколько запросов было по этому значению за месяц.

Статистика неточная, и вы можете просто не получить просмотров, если реального спроса нет. Чтобы проверить спрос, смотрим на конкурентов: сколько конкурентов? есть среди них те, у кого сотни объявлений? сколько просмотров на их объявлениях? Если там 3 калеки, даже если статистика есть — заходить нет смысла, не получите достаточно просмотров.

Писал выше, что для товаров тариф за просмотры самый эффективный. Тут главное ориентироваться на целевой трафик: использовать точное вхождение ключевых слов в заголовке и в тексте объявления. То есть не стоит вбивать максимум слов по тематике, чтобы не платить за нецелевые просмотры.

Эта статистика внутри Авито, доступна для товаров, а для услуг такой нет.

Масштабирование

При оплате за просмотры важно сделать масштабирование. Изначально взял 90 городов и сделал таблицу с объявлениями. 1 город — одна объява. В тексте каждого объявления сделал уточнение города.

Загружаем такую пачку объявлений каждый день на протяжении месяца. Так объявления всегда будут на первых местах в поисковой выдаче. Чтобы авито не забанил из-за повторов меняем креатив, заголовок объявления и символы в тексте.

Когда пройдет месяц, объявления начнут автоматически публиковаться заново и снова будут на первых позициях .

Объявление для товара

Для товаров есть смысл делать объявления на много городов сразу: один город — одно объявление. Я брал 90 городов. Так клиент сразу будет видеть, что вы продаете конкретно в его городе. В объявлении в тексте пишем, что продаем в этом городе. Я делал это с помощью эксель формулы, чтобы не подставлять город вручную.

Проще всего загружать такие объявления через автозагрузку и публиковать заново каждый день. Так ваше объявление всегда будет в начале выдачи. Чтобы авито не банил за повторы объяв, минимально изменяем что-то в заголовке и описании. Картинку тоже можно заменить. Не забываем использовать ключевые слова, которые подобрали.

Ключевые слова можно подобрать вордстатом. Повторять слово в разных сочетаниях не обязательно, достаточно одного упоминания.

Как продвигать услугу?

В услугах выбираем оплату за объявления без продвижения и каждый день загружаем объявления повторно, но только на несколько городов. В первый день объявление получает много просмотров, а дальше просмотры падают до минимальных.

Пробовали использовать продвижение, но выходит неэффективно и дорого.

Без продвижения — это плата за публикацию. Продвижение для примера сделано на том же объявлении в день, когда естественных просмотров 1-2 в день.

Здесь мы не платим за просмотры, а значит наша задача привлечь как можно больше трафика. В объявление включаем все ключевые слова по нашей теме, а также все страны/города, где предоставляем услугу. Перечисляем весь перечень услуг, который оказываем.

Креатив нужен естественный: фотографии с места работ, завода. Вылизанные картинки не работают.

Из статистики понятно, как работали объявления с «дизайнерской» картинкой и как с живой.

Вместо вывода

Если сравнивать Авито в b2b с другими каналами, то цена лида на моем опыте примерно в 2 раза дешевле Яндекс.директа. Часто потенциальные клиенты из Авито хотят получать ответы именно в чате Авито, поэтому при работе с этим каналом нужно обрабатывать заявки и снимать возражения там, а не просто пытаться получить мобильный номер, иначе цена целевого лида будет ухудшаться