На долю маркетплейсов приходится 56% всех B2C онлайн-покупок в мире, что автоматически делает модель чуть ли не самой популярной в ecommerce. Более того, по прогнозам к 2023 года этот показатель вырастет до двух третей. В России онлайн-площадки тоже собирают под одной крышей все больше брендов. Рассказываем о ключевых российских маркетплейсах и о том, кому и зачем они нужны. 

В двух словах напомним, что такое маркетплейсы. Это онлайн-площадки, на которых продавцы и покупатели находят друг друга — при этом последние приобретают продукты и услуги, не покидая сайт или приложение. Представьте большой рынок, где много торговцев предлагают свои товары, порой одинаковые, а вы ходите и выбираете. Ну или Amazon, eBay и Aliexpress.

Как у любой модели, у маркетплейсов есть свои особенности.

Плюсы и минусы маркетплейсов

Прежде всего, маркетплейс — это не интернет-магазин, которые принадлежит одному бренду и продает только его продукты. То есть, если вы начинающий предприниматель и хотите в ecommerce, но запускать и продвигать собственный сайт дорого, маркетплейс возьмет многие организационные моменты на себя. 

• Запуск. На разработку элементарного лендинга уйдет плюс-минус две недели, наполнение, продвижение и остальное займет еще сколько-то времени. Плюс привлечение программистов, дизайнеров и интернет-маркетологов. Размещение товаров на маркетплейсе займет где-то день.
• Обслуживание. Вам не понадобится та же минимальная команда, которая будет следить за тем, чтобы сайт не прилег, устранять неполадки, дорабатывать функционал. Маркетплейс гарантирует обслуживание покупателя и продавца. 
• Продвижение. Маркетплейсы уже занимают лидирующие позиции в поисковой выдаче, тогда как обычным интернет-магазинам, чтобы попасть в топ, нужно много вкладываться. Бренды получают выход на широкую аудиторию. 
• География продаж. У многих крупных маркетплейсов отлажены процессы торговли с заграницей, чего самостоятельно добиться не так просто. 
• Платежи и доставка. Онлайн-платформы гарантируют оплату продавцу и доставку покупателю. А система защиты от мошенничества создает доверительную среду для пользователя за счет безопасных платежей.  

Да, система предлагает много преимуществ, однако не все так радужно. Прежде всего вам предстоит столкнуться с высокой конкуренцией. В маркетплейсах много товаров одного типа, и, если пользователь, например, введет в поиск общий запрос, то увидит их все — и не факт, что выберет ваш. 

Также стоит упомянуть о программах лояльности и лояльности вообще. Собственный интернет-магазин предполагает акции, скидки, бонусы и другие плюшки для постоянных клиентов, в маркетплейсе действуют свои правила. А еще продажи, которые, конечно, зависят от многих факторов, на этих площадках упираются в цену и сезонность: лучше всего покупают дешевые и сезонные товары. Всегда. 

Давайте посмотрим, что сегодня готовы предложить брендам самые известные маркетплейсы. 

Wildberries

Крупнейший маркетплейс в России, начинавший как фэшн-ритейлер, объединяет сегодня 31 тысячу брендов и обрабатывает 750 тысяч заказов в день, общая посещаемость при этом составляет 6 миллионов. Помимо одежды, обуви и косметики Wildberries реализует продукты питания, электронику, зоотовары и многое другое — всего 25 категорий с десятками подразделов в каждой. 

В начале года маркетплейс вышел на европейский рынок — на сайте wildberries.eu уже выставили 13,5 тысяч российских и зарубежных брендов.

Будущим партнерам предлагают пройти бесплатный ознакомительный семинар и обещают выгодные условия сотрудничества. 

Условия сотрудничества:

• Склад в Подмосковье 120 000 м² — работает круглосуточно и без выходных. 
• Крупные распределительные центры компании в Санкт-Петербурге, Краснодаре, Екатеринбурге, Новосибирске, Хабаровске, а также Центры экспертизы в 18 городах РФ с приемкой товара — работают круглосуточно и без выходных.
• 6 800 пунктов самовывоза.
• Выплаты брендам каждую неделю.
• Фиксированная комиссия 15%.
• Бренды отдельно оплачивают доставку и возврат каждой единицы товара.

Чтобы стать партнером Wildberries, нужно заполнить форму первичной регистрации и оформить заявку на портале регистрации поставщиков. Обычно ее рассматривают в течение трех дней, но процесс может затянуться. 

Ozon

Один из старейших интернет-магазин запустил собственный маркетплейс в 2018, и теперь там можно купить практически все от продуктов питания до товаров для взрослых и авиабилетов. Аудитория Ozon — это более 20 миллионов постоянных клиентов, более 3 млн уникальных пользователей в сутки и более 200 тысяч заказов каждый день.

Сегодня более 70% ассортимента — это товары селлеров. В конце прошлого года около 6,5 тысяч компаний активно продавали свои продукты на маркетплейсе, в процессе онбординга были еще 15 000.

Бренд может выбрать одну из двух моделей сотрудничества: отгрузка со склада маркетплейса или с собственного склада.

1. Вы отправляете продукты на склад Ozon, а комплектуют заказ, упаковывают его и доставляют уже без вас. 
2. Вы комплектуете и упаковываете продукты, затем отправляете на склад Ozon или договариваетесь с представителями, и у вас их забирают.    

У Ozon довольно строгие правила приёмки, помимо документации, маркировки коробки и оформления пропусков ты должен привезти свой товар в диапазоне одного часа. Это довольно непросто, учитывая, что мы находимся в Челябинске, а склад Ozon в Твери. (Never Sleep Coffee).

Условия сотрудничества:

• Круглосуточная техподдержка для партнеров.
• Сеть выдачи: собственные, партнерские постаматы и пункты выдачи — всего 16 651 точек.
• Цены и ассортимент определяет бренд.
• Комиссия только за оплаченные заказы — размер свой для каждой категории.
• Доставку и общение с покупателями берет на себя маркетплейс.
• Выплаты не каждую неделю, а 2 раза в месяц. 

Для начала работы с Ozon зарегистрируйтесь как продавец на лендинге для партнеров, заполните данные и приложите копии необходимых документов, отправьте заявку — аккаунт должен активироваться через 24 часа. 

Важно: с 1 апреля маркетплейс изменит структуру комиссий для партнеров. В Ozon говорят, что нововведение сделает все процессы «на 100% прозрачными для партнеров и позволит увеличить доходы от ведения бизнеса на интернет-площадке».

Беру

Маркетплейс от «Яндекса» и «Сбербанка» также запустился в 2018 году, но так как у него в анамнезе не было богатой истории в российском ecommerce, показатели несколько меньше, чем у предыдущих игроков — впрочем, они быстро растут.

Условия сотрудничества:

• Цены и ассортимент определяет бренд.
• Хранение товаров, обработку заказов, общение с покупателями и доставку обеспечивает маркетплейс.
• Есть программа лояльности.
• Выплаты на следующий день после оплаты товара покупателем. 
• Доставку на склад в Москве осуществляет бренд.
• Если в маркетплейсе есть два одинаковых продукта, то сначала будет продаваться тот, цена на который ниже. Более дорогие варианты скрываются из поисковой выдачи.

Не все продавцы довольны юзабилити платформы. Вот, например, выдержка из отзыва о работе с маркетплейсом.

AliExpress Россия и Tmall

У известного всем маркетплейса в 2019 году появилось совместное предприятие с Alibaba Group, Mail.ru Group, МегаФона и РФПИ —  «AliExpress Россия». Сегодня свыше 10 тысяч отечественных компаний и индивидуальных предпринимателей продают более 1,5 миллионов товаров на площадке. При этом ежемесячная аудитория сайта превышает 25 миллионов человек. 

Вторая площадка AliExpress — это не менее популярный в нашей стране маркетплейс Tmall. Отличие в том, что здесь размещаются производители и продавцы товаров с зарегистрированными торговыми марками, которые доставляют товары по всей России и курьером до двери в 52 города страны. Здесь размещаются многие известные международные марки: Bosch, Samsung, Huawei — а также представители малого и среднего российского бизнеса. Наиболее популярные категории на Tmall: электроника, одежда и детские товары. 

Евгения Арнаутова, head of b2b PR в AliExpress, назвала плюсы размещения на маркетплейсах:

• Одна из самых низких комиссий (от 5 до 8 %).
• Самостоятельное определение ценовой политики.
• Встроенные инструменты продвижения товаров: участие в масштабных распродажах маркетплейса, купоны, промокоды, промо, в том числе сезонное, горячие бренды, виртуальные наборы, интеграции в области социальной коммерции (возможность продавать через раздел «Покупки» в приложении Вконтакте). 
• Доставка собственными силами или с помощью партнеров площадки
• Возможность сохранить и подчеркнуть стиль компании за счет кастомизации витрины своего магазина и персонального общения с покупателями.
• Обучающие материалы на русском языке.

Заключение

Мы рассмотрели лишь часть популярных маркетплейсов, чтобы познакомиться с их принципами работы, различиями и опытом брендов, которые уже с ними сотрудничают. Плюсы и минусы такого взаимодействия для продавцов очевидны, но надо также отметить несомненное удобство для потребителей. 

Клиенты могут заказать товары из разных категорий в одном месте за несколько кликов. А если у маркетплейса есть общий склад, то и получить их одной посылкой, что тоже немаловажно: согласитесь, не очень хочется бегать несколько раз в пункт выдачи. Можно, конечно, подождать, пока не придет все, но со сроками хранения тоже бывает непросто. 

В любом случае, маркетплейсы будут развиваться, и продавцы, которые не присоединятся к ним, рискуют получить меньше клиентов и прибыли, чем могли бы. Конечно, онлайн-площадки не заменят монобрендовые интернет-магазины: внятная целевая аудитория, разделяющая ценности компании — это история, которая будет актуальна всегда. 

Просто маркетплейсы — еще один шанс для небольших брендов начать свой бизнес, выйти на новую аудиторию и конкурировать с другими игроками в своей нише.