Для эффективных продаж через соцсети мало регулярно выкладывать контент и общаться с аудиторией. Алгоритмы и правила площадки, высокая конкуренция, особенности вашего товара или услуги требуют системного подхода и правильной настройки рекламы. Проще говоря, вам необходима стратегия продаж, благодаря который вы сможете отслеживать поэтапные успехи и инвестировать в рекламу без слива бюджетов.

Стратегия №1: Прямая коммерческая реклама

Самая популярная на данный момент и самая неоднозначная с точки зрения эффективности стратегия продаж. Популярность обусловлена простотой реализации.

Механизм. В Instagram вы запускаете таргетированную рекламу, которая ведет трафик на полноценный сайт или лендинг, созданный в конструкторе наподобие Tilda или Wix. Для того, чтобы человек нажал на кнопку под вашей рекламой, необходимо его заинтересовать подходящим оффером.

Сам сайт должен быть информативным, простым, а главное — содержать призыв купить что-либо или оставить заявку. Согласитесь, путь клиента быстрый, а как преимущество для вас — не нужно заморачиваться с оформлением и ведением самого аккаунта. В этой стратегии Instagram выступает в роли поставщика трафика.

Для какого бизнеса? Для B2B и B2C. К примеру, для электронной коммерции это основной путь конвертации клиентов, также в B2B не обойтись без сайта, так как благодаря нему удобно транслировать основные ценности продукта. А меньше всего стратегия подойдет для разного рода личных брендов, предоставляющих моноуслуги (психологи, астрологи, регрессологи и т.п.).

Плюсы:

• Быстрый и простой запуск;
• Короткий цикл сделки;
• Мало нагрузки на инфроструктуру.

Минусы:

• Высокая стоимость;
• Низкая конверсия в продажу;
• Отрицательный ROI в большом количестве ниш;
• Низкий процент повторных продаж.

Стратегия №2: Продажи через аккаунт Instagram

Стратегия подразумевает ведение и развитие страницы, которые прогревают аудиторию в течение определенного времени, а также играют имиджевую роль, повышающую доверие к товару или услуге. В этой стратегии вы ведете трафик в сообщество и мотивируете людей начать с вами коммуникацию через Direct или аналогичные инструменты.

Такая стратегия отлично подойдет для продвижения личных брендов, так как роль эксперта в этом случае — ведущая. Как пример, ниже страница психолога, которая отлично подходит для реализации подобной стратегии.

А это конверсионный тизер, который ведет трафик на аккаунт другого нашего клиента:

Качественный контент, экспетрность в темах, регулярное ведение и общение с аудиторией превращает любую страницу в продающий мини-сайт. Когда вы ведете сайт на подготовленную страницу, то вы увеличиваете шансы на то, что люди останутся с вами надолго и приобретут в последствии товар или услугу.

Для какого бизнеса? Для личных брендов и B2C. Instagram располагает таким количеством инструментов, что практически каждая ниша бизнеса сможет найти тот, который подойдет конкретно для них (к примеру, IG Shopping для электронной коммерции, которую прежде невозможно было эффективно реализовывать без сайта ввиду отсутствия возможности доступно отобразить весь ассортимент товаров). Тем не менее, такой нише как B2B стратегия совсем не подойдет, так как в ней важен индивидуальный подход и формирование индивидуального предложения для клиентов.

Плюсы:

• Накопительный эффект от роста количества подписчиков;
• Рост «сарафанного» трафика;
• Снижение зависимости от внешней рекламы;
• Более «осознанные» лиды.

Минусы:

• Долгий период инвестирования;
• Высокие требования по экспертности к исполнителю по ведению соцсетей;
• Не для всех тематик бизнеса;
• Дополнительная нагрузка на инфраструктуру отдела продаж.

Стратегия №3: Продажа через продукт-пробник

Страх перед приобретением незнакомого товара или услуги — вполне нормальная реакция у потенциальных покупателей. Поэтому стратегия продаж через простой, дешевый и полезный продукт позволит вам не только повысить конверсию в продажу, но и вызвать доверие у людей. Пробником вы будто говорите: «Возьми практически даром, проверь на качество и сделай выводы, стоит ли к нам обращаться повторно». Как и в стратегии №1, при реализации продаж через пробник необязательно вести аккаунт внутри сети.

Механизм похож на тот, что мы описывали в стратегии №1, только на сайте вы презентуете не основной продукт, а пробник. В стратегии важно продумать промежуточный этап перед тем, как клиент купит основной продукт.

Ниже примеры тизера для школы робототехники (бесплатное первое занятие и дополнительная скидка на повторное):

Для какого бизнеса? Для сфер бизнеса с высоким LTV. К ним относятся различные школы, продажа товаров по подписке или продажа инфопродуктов. В этих сферах бизнес-модель выстроена таким образом, что первичная продажа не приносит прибыли, а иногда даже идет в убыток. Однако те пользователи, которые покупают товар или услугу повторно, приносят в итоге бизнесу основную прибыль.

Плюсы:

• Лид дешевле в разы;
• Лояльность аудитории выше;
• Конверсия в первичную покупку выше в разы;
• Итоговый ROI зачастую на порядок выше, чем в стратегии №1.

Минусы:

• Более сложная инфраструктура в маркетинге;
• Отложенная выручка;
• ROI с первичных покупок отрицательный.

Стратегия №4: Продажи через мероприятие с экспертом

Привет бесплатным вебинарам и конференциям, на которых эксперты нативно рекламируют продукт. Ключевой смысл стратегии — не «впарить в лоб», а доказать экспетрность и предложить решение какой-либо проблемы с помощью товара или услуги. Как дополнительное преимущество, интерактивный формат позволяет отвечать на вопросы, тем самым закрывать все потенциальные возражения. Как и в стратегиях №1 и №2, при реализации продаж через мероприятие вы можете не вести сам аккаунт. А так может выглядеть тизер с предложением посетить бесплатный вебинар:

Для какого бизнеса? Для B2B или бизнеса со сложным продуктом, который не имеет прямого спроса на рынке. Благодаря стратегии вы сможете максимально донести ценность продукта и полностью раскрыть его специфику. Еще подойдет для бизнеса с продажей инфопродуктов, так как через эксперта вы сможете донести пользу и уникальность, и тем самым закрыть аудиторию на продажу.

Плюсы:

• Лид дешевле на порядок;
• Лояльность аудитории выше в разы;
• Лиды более «осознанные», менеджерам по продажам работать проще;
• Итоговый ROI зачастую на порядок выше, чем в стратегии №1.

Минусы:

• Более сложная инфраструктура в маркетинге, продажах и организации мероприятия.

Стратегия №5: Автоворонка

На данный момент — одна из самых современных и технологичных стратегий продаж. Это комбинациях всех предыдущих стратегий, автоматизированная с помощью технологий чат-ботов. Если вы знаете, какой путь должен пройти ваш потенциальный клиент от «холодного» до «желающего купить прямо сейчас», вы можете запрограммировать эту аргументацию и вести вашего клиента по ней автоматически. Такая стратегия экономит ресурсы компании и позволяет закрывать как можно больше продаж.

Для какого бизнеса? Подойдет для продажи инфопродуктов, так как позволяет донести ценность и в тоже время обработать большой поток трафика. И для сферы B2B, но скорее только как часть более сложной воронки. Полностью не подходит для электронной коммерции.

Плюсы:

• Стоимость лида дешевле на один порядок, а объем лидов больше на два порядка;
• Аудитория остается в боте вечно и греется постоянно;
• Конверсия в конечную продажу выше в разы;
• Лиды максимально «осознанные» и без возражений;
• Нет нагрузки на инфраструктуру.

Минусы:

• Крайне сложная инфраструктура в маркетинге;
• Значимые инвестиции в запуск;
• Крайне важна компетенция исполнителя.

Какие выводы можно сделать

Отдельно отметим, что стратегий продаж в соцсетях значительно больше. В нашей статье мы рассказали про те, что в 90% случаях будут эффективны в реалиях рынка.

Вы должны были заметить, что при движении от стратегии №1 до стратегии №5 плюсы растут, а минусы сводятся к сложному запуску в маркетинге. Именно поэтому мало компаний внедряют более сложные стратегии продаж. Есть два основных греха, мешающих бизнесу расти: лень (работать необходимо не только подрядчику, но и заказчику) и жадность (недоинвестирование может сильно навредить росту бизнеса). Поэтому тестируйте и не бойтесь внедрять в работу новые стратегии — это единственный путь, который позволит вам обогнать конкурентов и привлечь новых клиентов.