В отличие от штатного сотрудника вы сами ищете клиента и договариваетесь с ним, берете на себя всю ответственность за качество работы. При этом никаких ограничений в выборе заказчика и нет потолка в размере гонорара – сколько хотите столько и запрашиваете. 

Пожалуй главный страх всех новичков – что никому не нужны его услуги из-за отсутствия опыта. 

На самом деле всё гораздо проще: не нужно бояться, нужно что-то начинать делать. Клиенты поначалу сами не придут, деньги сами не заработаются. Если вам пришла в голову мысль заниматься маркетингом, значит, как минимум, у вас есть соответствующие знания. В то время как клиенты, как правило, недостаточно хорошо разбираются в вопросе. 

Многие заказчики действительно опасаются работать с начинающими специалистами. Чтобы закрыть их опасения, нужно четко понимать, что они хотят.

Что хотят заказчики

Прежде всего, предприниматели хотят увидеть результат: звонки / заявки / заказы, которые в конечном счете принесут прибыль. Они хотят знать, на что рассчитывать: сколько заявок / лидов они получат. И, конечно же, гарантию этого результата.

Дело в том, что доверять свой бизнес первому встречному – большой риск слить бюджет впустую. Гарантия от маркетологов – это способ избежать для заказчика этот риск. Маркетологи в свою очередь не могут называть какие-либо цифры «из воздуха». Речь, конечно, о серьезных добросовестных специалистах. 

Сначала про результат. Это то, за что заказчики отдают деньги. Однако здесь не всё так просто. Исполнителю нужно иметь представление, что входит в зону его ответственности, что он может гарантировать, а что – не может. Итак, маркетолог отвечает за трафик и лиды, но не может отвечать за количество и стоимость лидов. А соответственно, за продажи и прибыль.

Рассмотрим на примере специалиста по контекстной рекламе.

Его задача – приводить на сайт целевой трафик, который конвертируется в лиды. Прибыль он гарантировать не может – и эту мысль нужно как можно быстрее донести до своего клиента. 

Причина: что произойдет потом с этими лидами, зависит уже не только от него. Насколько получится конвертировать приведенные лиды в заявки и затем в продажи, зависит от того, как сработают менеджеры по продажам, все ли заявки они обработают.

Конечно, заказчики, которые сами хоть немного смыслят в контекстной рекламе, это понимают. Но обговорить этот вопрос заранее, а лучше прописать в договоре, лишним не будет, для подстраховки. Таким образом, маркетолог отвечает за: 

• Чистоту трафика и лиды
• Грамотную настройку рекламы в рекламном кабинете.

Маркетолог не должен отвечать за продажи и прибыль.

Как быть с гарантиями?

 Собственник бизнеса хочет знать, сколько заявок и по какой цене вы приведете. Но «на берегу» сказать точных цифр невозможно, ни на завтра, ни на месяц, ни на другой период. На количество и стоимость заявок может повлиять всё, что вы делаете с рекламой и сайтом, поэтому маркетолог всегда работает с вероятностями. Абсолютно любая рекламная кампания – это уникальный опыт с новым сочетанием: 

1) Каналов продвижения. 

2) Целевой аудитории. 

3) Креативов. 

4) Ценностных предложений на сайте. 

Будет ли она работать, чего от неё ждать и сколько денег вкладывать, поможет определить тестовая кампания, минимальная период – 1 неделя

Итак, в самом начале вы сможете определить прогнозные показатели по результатам тестов. Помните о том, что это всего лишь гипотезы о том, сколько нужно получить заявок и какая их оптимальная стоимость. 

Лучше сказать заказчику так: вот мы с вами определили, сколько нужно заявок и какова их оптимальная стоимость. Реальную картину можно увидеть только после запуска. Скажите, что когда накопится первая статистика и если заявок будет мало или они будут слишком дорогими, вы сделаете то-то и то-то.

У вас в голове должен быть четкий алгоритм последующих действий по настройке и оптимизации рекламы, которым вы поделитесь с заказчиком.

 Для клиента это и будет доказательством того, что вы действительно разбираетесь в вопросе. Что у вас есть основные знания про аналитику и оптимизацию кампанию, и вы сможете справиться с трудностями, если они возникнут.

Что нужно узнать о заказчике и его продукте до начала сотрудничества

Во-первых, целесообразно ли продавать продукт через контекстную рекламу, или любой другой канал, который нужен заказчику. Это зависит от того, сформирован ли спрос на продукт, и от маржинальности.

Если это что-то редкое и новое, не ясно, есть ли на это спрос и кто целевой клиент, ни в коем случае не беритесь за заказ. Даже если клиент обещает большие деньги.

Вам, как и ему, нужны гарантии, что вы заработаете, а не будете работать бесплатно. Во-вторых, полезно узнать, как потенциальный клиент обрабатывает заявки, сотрудничал ли до вас с подрядчиками, почему прекратили сотрудничество. В целом, насколько здраво рассуждает этот человек. 

Отдельный вопрос – как он отзывается о предыдущих маркетологах. Если всех подряд поливает грязью, скорее всего, и вы не будете исключением. Это один из признаков неадекватного клиента, с такими лучше не связываться.

Как убедить клиента работать именно с вами

Выбор о найме всегда за предпринимателем. Ни для кого не секрет, что в первую очередь, как правило, рассматривают более опытных кандидатов. Вот типичный диалог специалиста-новичка и потенциального заказчика:

– Добрый день, контекст настраиваете?

– Да– А какой у вас опыт?/ покажите кейсы / а с моей нишей работали? / а отзывы у вас есть?

– Опыта почти нет / кейсов нет / с этой нишей не работал / отзывов пока нет

– Спасибо, я подумаю. 

И на этом взаимодействие заканчивается. Однако это не значит, что ни один заказчик не захочет работать с новичком. Зачастую услуги начинающих маркетологов востребованы для микробизнесов, которые только выходят в онлайн или у которых был неудачный опыт с настройкой рекламы. У заказчика есть свои страхи: 

• Принесете ли вы им результат?
• Не сольете ли бюджет?
• Будете ли работать добросовестно или так, для галочки?
• Работали ли вы с кем-то до него?
• Почему решили заниматься маркетингом? И вообще, получится ли у вас это?

 Понятно, что при работе с опытным маркетологом таких проблем не возникает: как правило, достаточно кейсов, положительных отзывов и адекватного личного общения, чтобы закрыть страхи клиента.

Новичку придется поработать с ними «в ручном режиме», чтобы клиент чувствовал безопасность и надежность. Что именно нужно делать? 

1) Понять и принять, что у клиента есть такие опасения, и это оправдано. По умолчанию он вам не доверяет. 

2) Продумать, как ответить на каждый страх. Даже на те, о которых клиент не упоминает. 

Подумайте, какие у вас преимущества перед специалистами с кейсами и опытом? Основные – это цена за ваши услуги (ниже, чем у опытных профессионалов) и желание заработать репутацию, получить первые отзывы / кейсы. 

Вот примерные формулировки, которые можно использовать в переписке, чтобы закрыть страхи клиента за счет этих преимуществ: 

«Да, опыта пока у меня немного, но и цена за мои услуги в несколько раз ниже, чем у более опытных специалистов»

«Сейчас мне важно заработать репутацию и получить первые отзывы / кейсы, поэтому я готов работать с максимальной отдачей и буду стараться показать максимально возможный результат»

«Сейчас у меня пока мало клиентов, поэтому я каждому клиенту могу уделять максимум внимания. Я буду постоянно с вами на связи и постоянно буду контролировать кампанию в рекламном кабинете»

3) Услышать окончательное решение «да» или «нет». Если клиент молчит в переписке, напоминайте ему о себе, но ненавязчиво.

Напишите «Что решили насчет контекста?», «Может, у вас остались какие-то вопросы ко мне?», или просто обратитесь к клиенту по имени: «Александр?» 

Не забывайте про вежливость и деликатность в коммуникации. Это будет вам в плюс, ведь мало кто хочет работать со сложным человеком, будь он хоть трижды спец в своей области. Кстати, кейсы – это совсем не «волшебная палочка» при поиске заказчиков, их еще надо правильно преподносить и интерпретировать. К тому же не для всех клиентов они играют решающую роль, ведь и среди них не все разбираются в сути вопроса на 100%.

Что писать в объявлениях о продаже своих услуг

Во-первых, скажите, что вы начинающий маркетолог.

Если прошли какие-то профильные курсы – замечательно. Если есть сертификат по ним – приложите сертификат. 

Во-вторых, перечислите, что конкретно вы умеете делать. Акцент главным образом на результат – это самое главное, что нужно всем клиентам. 

В-третьих, укажите свои сильные личные качества: пунктуальность, готовность быть всегда на связи и т.д. Вот удачный пример, нет «воды», четко обозначены цель и услуги:

Еще один пример, как можно написать объявление:

Вот пример, как не надо делать:

А здесь явно перестарались с креативом до такой степени, что и специалист, и предложение кажутся несерьезными и не вызывают доверия