Пошагово показываю, что делаю, когда приходит клиент и спрашивает, как продвигаться. Со скриншотами и инструментами.
Я провожу аудит, чтобы понять:
- Как аккаунт нарастил подписчиков.
- Какая аудитория есть сейчас и чем она интересуется.
- Конкуренты (как продуктовые, так и контентные).
- Вовлечение в контент.
- Какие есть «точки роста» — а если по простому, то какие фишечки я могу быстро внедрить.
Если кратко — нужно собрать информацию вручную и через сервисы по типу LiveDune, keywordtool и trendHERO, а затем — создать краткий отчёт в PDF.
Наша задача — сказать клиенту, как ему лучше продвигать свой аккаунт. Поэтому мы должны выдать:
- Анализ аудитории. Нужна ли чистка и какая.
- Что лучше постить и лучшее время для публикаций.
- Конкурентов.
- Тип рекламы, который стоит использовать, и как.
Разберём по пунктам.
1. Анализ и прирост аудитории
Тут первая «проблема» — есть ли доступ к аккаунту.
Если есть — подключаем к Livedune. Если нет — загоняем в trendHERO. Ещё вариант — HypeAuditor даёт проверить один свой аккаунт бесплатно, если вы закомментируете с него определенный пост.
Итак, видим оценку 35 — что было бы плохо для инфлюенсера. Для бренда — нормально, ведь мало кто способен соревноваться с блогерами в вовлечении и работе с аудиторией:) А для меня — вообще восхитительно, ведь будет над чем поработать.
Что я тут вижу:
- Аудиторию набирали, но сейчас забросили.
- Половина аудитории качественная — надо спросить, как набирали.
- Вовлеченность (Engagement Rate) в принципе нормальный для бизнеса, не упал до критичных 0,5%. Это важно, потому что есть маленькое, но ядро целевой аудитории.
- Комментарии и лайки есть, но уже вижу немного странное распределение (в последних постах есть и 326/11 и 105/0). Нужно посмотреть на распределение.
Идём дальше. Демография:
В принципе, я это мог и у клиента попросить. Или же получить вместе с доступом.
Важный момент, что нет расхождения по сути между графиками подписчиков и лайкающих. Это значит, что скорее всего не накручивали — не нужно будет решать эту проблему.
Смотрим на тип аудитории:
25% массфоловеров — это некритично и не будем рекомендовать жестко чистить аккаунт, но поработать над этим можно, если будет ресурс.
Коммерческих потенциально мало. Понимаю, что можно корпоративные услуги рекомендовать, но нужно придумать, как их сегментировать.
Инфлюенсеров 0,2%. От 16K – это примерно 30? Буду рекомендовать выгрузить подписчиков от 10к. Если это не владелец и художник — с ними можно работать и превращать в амбассадоров.
Смотрим на интересы аудитории:
Вот тут как раз важно, что есть ядро активной аудитории.
Как собираются интересы — сервис собирает активных, а затем смотрит на кого они подписаны. Там ещё много магии в виде Machine Learning, но в итоге мы получаем список блогеров и интересов.
Из практики — чем меньше активных, тем хуже это работает.
В нашем случае больших сюрпризов по интересам нет. Мода, красота. Тут легко было и так догадаться, хотя проверить надо было. Это важно, потому что нам нужно понять — работать ли в дальнейшем на эту аудиторию, или же пробовать другие сегменты. Простой вопрос — а где маркетинг? Магазин вообще не работает на этих ребят, только дизайнеры?
Но к этому мы вернемся ещё.
Кстати, подтверждение моей мысли о вовлеченности. Заметьте, что у похожих блогеров 10.91%, 2.62% и 6.26%, а у похожих брендов — 0.33% и 0.35%.
Видим, что с апреля продвигать перестали:
2. Анализ контента
Если выше информация была из отчёта, то сейчас мы будем смотреть на отчёт + трекинг + базу упоминаний.
Из отчёта мы например, видим такое:
Хештегов нет. Или скрывают, или не используют. А надо использовать:) Это несложно, а эффект можно получить.
С распределением лайков — всё очень сложно. График полезный, но к нему нужно привыкнуть. Суть — есть облако постов и есть отклонения:
Нам нужно понять, почему это происходит. Например, более высокая точка — свой конкурс. А вот самая правая точка — не так очевидно. Там очень жизненный пост с “человеком”. Создатель бренда постит своё лицо и свои размышления. Пост 10 июля, запомним.
Дальше посмотрим на количество лайков от подписчиков:
10 июля видим немного внешнего трафика (столбик ниже → процент лайков от подписчиков ниже → больше трафика извне). Этот график также наталкивает на мысль, что скрытые хештеги не использовались.
Вообще, для блогеров нормально 80-90% лайков от подписчиков. Но для брендов такой показатель обычно означает, что нет таргетированной рекламы. Хотя вот этот пост 5 августа меня смущает — похоже, что он мог бы быть в продвижении.
Кстати, на этом графике видно, что постят не так и регулярно. Я бы так не делал — старался бы делать хотя бы один пост в три дня и не делать большие перерывы, но об этом дальше.
И последнее, что мы смотрим в отчёте — комментарии:
3. Конкуренты
Это боль.
Клиенты или не знают своих конкурентов. Или знают их слишком «сложно».
Например, мы разговаривали с PR-менеджером бренда воды — и он использовать жаргонизм «Доля во рту». Это логично. Человек постоянно выбирает, что ему пить — газировку, чай, воду, кофе, вино… Поэтому для бренда воды в некотором смысле конкурентом будут кофейни.
Но это не совсем конкуренты в Instagram.
Проблема в том, что бизнес концентрируется на своих «обычных» конкурентах, но не обращает внимание на кого в реальности подписаны ещё его фолловеры или потенциальные фолловеры.
Поэтому я любую работу с аккаунтом начинаю со сбора похожих аккаунтов.
Мы специально делали функцию похожих по этому принципу — сервис собирает активных подписчиков аккаунта, анализирует их лайки и подписки, а затем с помощью алгоритмов собирает список 500 профилей, которые больше всего интересуют аудиторию нашего аккаунта. Вот так:
И тут могут быть варианты:
- много конкурентов из отрасли. Например, у магазина электроники много подписчиков, которые следят за другими магазинами техники. Возможно, это ловцы скидок или техногики.
Тогда я бы попробовал лучше работать над лояльностью собственных постоянных клиентов. - много тематических подисок (как в нашем случае). Мы понимаем, что аудитория заинтересована в теме. И с помощью контента мы можем её вовлекать (а также догонять ремаркетингом).
- разные бренды и блогеры. Сигнал, что подписчиков собирали «с мира по нитке». И придется почты с нуля собирать активное ядро.
- много лайфстайл-блогеров и селебритиз. Конкурсы. Всюду конкурсы:(.
То есть, тут мы выводы сделали, а дальше начинаем сличать с тем списком, который дал клиент. Это уже больше работа маркетинговая — понять, почему нас не читает та или иная аудитория. Не знают о нас? Не любят нас? У нас хуже, чем у конкурентов? Мы скучные?
4. Реклама
Для начала посмотрим, какую рекламу делает аккаунт.
- Выше мы уже смотрели на упоминания от блогеров (в трекинге). Вручную можно посмотреть на вкладку с отметками в самой инсте — но там, естественно, не весь список.
- Нажать на три кнопки в профиле → Об этом аккаунте → Facebook Ad Library. Вот так:
Дальше нам с клиентом проговорить цель.
Кто-то хочет продажи, кто-то подписчиков, бренды очень часто приходят за рекламными кампаниями на охват, а новые игроки рынка часто работают сугубо на узнаваемость.
Моё мнение — достаточно часто клиенту не нужен аккаунт. Просто настроить удобный процесс ответа в Директ и на комментарии для менеджеров по продажам — и всё. Иногда нужен стабильный поток заявок с Инстаграм — и это легче всего быстро сделать через таргет. Через контент быстро получить продажи очень сложно.
Итоги
После аудита я понял, что делать:
- регулярный короткий развлекательный контент + личные фото владельца (10%)
- реклама (таргет + блогеры). Начать с ремаркетинга и коллабораций с похожими блогерами
- хештеги (если использовались скрытые, запросить список)
- попробовать акцию
- из общих полезных всем действий — больше сторис с интерактивом (в ноябре появился стикер, где на сториз можно ответить сториз).
- чистка в последнюю очередь.
И вот тут нужно делать PDF-отчёт, но это уже другая тема. Скажу только, что чем дороже аудит, тем больше страниц надо.