Можно ли прорекламировать свой продукт на огромную аудиторию, не потратив при этом ни копейки? Да, если грамотно подойти к размещению у блогеров. О том, как это сделать, рассказывает Евгения Станина.

К рекламе у блогеров бывает страшновато подступиться — непонятно, как договариваться, сколько платить, от чего зависит цена. Некоторые блогеры работают только за оплату, но кто-то готов работать и по бартеру.

Кому не подойдет размещение у блогеров

Как правило, размещение постов у блогеров плохо подходит тем типам услуг, наглядный результат которых нельзя продемонстрировать. И вообще, реклама у блогеров больше подходит для товаров, чем для услуг, но возможны и исключения.

Реклама у блогеров не поможет локальному бизнесу. Например, она будет бесполезна для детского центра в дальнем спальном районе Москвы — вы просто не сможете подобрать много блогеров с той же ЦА, а рекламироваться на весь город в такой ситуации — как палить из пушки по воробьям.

На результатах продвижения сильно сказывается, насколько компания вообще присутствует в Инстаграме. Должна быть заполненная страница, хороший контент, подписчики. «Голые» страницы бесполезно продвигать через блогеров. А еще нужно подготовиться к приему трафика в Инстаграме и определить, кто будет оперативно отвечать в Директ.

Какая реклама хорошо заходит у блогеров

Отлично идет нативная реклама у качественных блогеров, которых читает ваша ЦА. Теперь разберем по пунктам. Обязательно проверьте, не накручивает ли блогер подписки и лайки — это можно проверить через сервисы, а можно, например, просто обратить внимание на то, есть ли в аккаунте комментарии (и какие они, от живых ли людей).

Чем уже будет ЦА блогера — тем точнее вы попадете в цель. Хуже всего здесь с геолокацией — например, блогера из Екатеринбурга могут запоем читать москвичи. И лучше всего блогеры с узкими интересами, например, молодые мамы, веганы, феминистки и так далее.

Идеальный формат поста — пост-отзыв о продукте или услуге либо реклама коммерческой страницы как интересного блога (рекомендация), в случае если это подходит по тематике. Например, про новый скраб людям, конечно, будет интереснее прочитать отзыв, а в блоге психолога — просто получить рекомендацию, дескать, читайте, там интересно. Прямая реклама, а уже тем более пост с рекламным баннером, воспринимаются гораздо хуже.

Реклама у блогеров будет очень в тему, если у вас есть какой-то особенный промокод или скидка, которой блогер сможет поделиться со своей ЦА. А еще можно привлекать внимание подписчиков блогера к конкурсу или акции на вашей странице. Обычно достаточно просто дать техзадание к посту, и блогер сам придумает, как лучше обыграть промокод или призыв поучаствовать в конкурсе, чтобы он хорошо смотрелся в посте.

Итак, какой еще может быть реклама у блогеров? Популярные примеры:

• Собирайся со мной. Часто делается в формате видеоклипа. Блогеры приглашают подписчиков сделать что-то одновременно с ними. Например, пообедать, проснуться, сделать макияж или выбрать одежду.
• Распаковка. Этот формат очень популярен среди влогеров, ютуберов, инстаграм-блогеров. Они распаковывают свои покупки на камеру — косметику, предметы декора, одежду. Упоминают бренды, магазины, иногда цены.
• Лукбук. Пост или видео, в котором блогер показывает серию идеальных стилей для сезона, конкретного случая или определенного географического региона.
• Встреча. Блогеры организуют мероприятия, на которых могут встретиться с подписчиками. Такие встречи могут стать возможностью для продвижения бренда. Например, встреча может проходить в магазине одежды.
• Одежда дня. Блогер показывает свой лучший повседневный наряд.
• Наряд ночи. Блогер показывает свой лучшую ночную одежду.
• Обзор. Блогер высказывает свое мнение о товарах, одежде, событиях или бренде. Это может быть пост или видео.
• Примерка. Блогер примеряет на камеру одежду или аксессуары.
• Что брать с собой. Блогер показывает подписчикам, что складывает в чемодан, когда собирается уехать на выходные или в длительную поездку.
• Что в моей сумке. Блогер показывает подписчикам, что у него в кошельке, дорожной сумке и так далее.
• 3 способа ношения. Блогер показывает, как можно носить одежду и аксессуары тремя разными способами.

Где найти блогеров, готовых работать по бартеру

Как можно искать блогеров: по хэштегам (специфические интересы, увлечения — смотрим популярные фотографии, как правило, там именно блогеры), по геолокации (человек был в вашем заведении или в том месте, где точно есть ваша ЦА), по рекламе конкурентов — какие блогеры их рекламируют.

Как именно искать? Можно забить хештег в поиск по Инстаграму, затем фильтровать аккаунты вручную.

Например, мне надо найти блогера, который сумеет продвинуть бренд спортивной одежды в Волгограде. Я выбрала #фитнестренерволгоград. Поисковая выдача в Инсте показала более 4 000 постов.

Сохраняйте ссылки на профили спортсменов, чтобы в дальнейшем сделать им предложение.

Такой поиск занимает немало времени, поэтому я пользуюсь Pepper.Ninja. Это парсер аудитории в соцсетях. Он тоже умеет находить нужных людей в Инстаграме по хештегу и геолокации, но делает это автоматически, и умеет собирать данные не за все время, а только за определенный период, чтобы не тратить время на давно заброшенный аккаунт.

Часто после того, как вы начинаете продвигаться с помощью блогеров, к вам напрямую начинают обращаться блогеры той же тематики, следящие за конкурентами. Например, после поста у блогера-стотысячника нам написали более 30 блогеров помельче с предложениями о сотрудничестве.

Согласятся ли работать с вами по бартеру или нет — зависит от вашего продукта и позиции блогера. И меньше всего зависит от размера аудитории блогера. Иногда отказываются работать по бартеру даже блогеры на 5000 человек, а иногда соглашаются блогеры с аудиторией более 300 000.

Как организовать работу с блогерами по бартеру

Расскажу на примере. У нас есть проект — протеиновое мороженое и батончики О12, которые продаются в супермаркетах по всей России. Лидерами мнений для ЦА нашего мороженого являются профессиональные спортсмены, поэтому мы ищем таких людей и предлагаем сотрудничество.

Выглядит это так: менеджер проектов ищет по хэштегам и упоминаниям профессиональных спортсменов, а также мы собираем информацию о том, кто сейчас успешен в каком виде спорта, и ищем их в Инстаграме. Иногда спортсмен бывает очень крутым, а аудитория блога у него пока мелковата — такие варианты нам тоже подходят.

Мы ищем интересные варианты и отправляем в Директ или на почту предложение о сотрудничестве. Это единый скрипт, где меняется всего несколько слов (в зависимости от типа блогера).

Статистика моего агентства такова: около 30% блогеров отвечают на предложение сотрудничества, примерно половина из них отваливается при обсуждении проекта. Получается, что мы пишем 10 людям, а на бартер соглашаются 1—2, и это нормальный результат. Хотите искать блогеров для бартера — пишите сразу многим, часть людей согласится.

После того как блогеры ответили на сообщение, мы уточняем все условия и собираем их кандидатуры в отдельную таблицу, чтобы утвердить с клиентом. Часть блогеров клиент отсеивает: тем, кто остался в списке, мы отправляем подтверждение и начинаем работать.

Важное замечание — если вы хотите получить какой-то конкретный результат, обязательно отправляйте блогеру техническое задание. К примеру, по этому проекту у нас запрещена обнаженка (а многие девушки-блогеры любят присылать такие фото), также на фото обязательно должна быть блогер, продукт + какая-то спортивная тематика. Девушка-бегунья на стадионе с протеиновым батончиком — это то, что мы хотим, а вот девушка-боксер, отдыхающая дома на диване — не наша тема. Чтобы сразу получать хорошие снимки, все пожелания мы озвучиваем еще при обсуждении проекта.

В назначенный день блогеру приезжает доставка с мороженым или батончиками, он пробует их и через несколько дней публикует свою фотографию, отзыв о продукте и упоминание о нашем конкурсе — и отправляет нам ссылку. Вуаля.

Что на выходе? Новые подписчики, конверсии в продажу (смотрим по промокоду), фото и отзыв в контент, а также привлечение внимания к конкурсу. И все это — за 0 рублей, не считая стоимость доставки и себестоимость товара.

Как отслеживать эффективность

Самый легкий способ — попросить блогера до размещения выслать статистику аккаунта из Инстаграма и какого-то другого рекламного поста в том же блоге. Работает, если у блога подключена бизнес-страница. После размещения поста, сделанного по бартеру, также стоит попросить статистику поста (через сутки).

Вы можете оценивать и другие значимые для вас факторы после размещения поста — активность, вовлеченность, качество фотографии и текстового контента. Можно замерить приток подписчиков или продажи по промокоду, словом, список очень обширен.

После того как вы получили результаты, можете решать, стоит ли вам повторно размещаться у того же блогера. Если да, не стоит делать это слишком часто — иначе ваша реклама из нативной превратится в очень уж очевидную.

5 советов, которые помогут выбрать блогера для рекламы по бартеру

Количество подписчиков. Чем больше подписчиков, тем шире охват. Бывает по-разному, все зависит от продукта, но чаще всего блогеры, у которых более 50 000 подписчиков предпочитают продавать рекламу сотрудничеству по бартеру. Для бартера лучше всего искать лидеров мнений, у которых больше 10 000, но меньше 50 000 подписчиков. Это сэкономит вам время и повысит шансы на положительный ответ.

Коэффициент вовлеченности. Помните, что даже когда у блогера много подписчиков, он не поможет вашему бизнесу, если у него низкий уровень вовлеченности аудитории. Процент коэффициента вовлеченности можно рассчитать по нехитрой формуле:

количество лайков и комментариев на пост / количество подписчиков Х 100

Например, если у блогера более 20 000 подписчиков, уровень вовлеченности должен составлять не менее 2,5-4 %.

Подлинность профиля. Мошенников никто не отменял — есть много страниц с большим количеством подписчиков и лайков, но сделано это с помощью ботов. Проверьте аккаунты некоторых комментаторов, это поможет понять «живая» ли аудитория или накрученная и бесполезная.

Подытожим

На мой вкус, у блогеров, готовых работать за бартер, есть два значительных преимущества перед блогерами, готовым работать только за оплату.

Первое — блогеры, работающие с вами за бартер, искренне мотивированы и действительно хотят попробовать ваш товар (настолько, что принимают оплату в виде него). Часто такие блогеры сами относятся к числу вашей ЦА — получается, что и отзывы у них искренние, и читают их тоже ваши потенциальные покупатели.

Второе — это бесплатно.

Мне кажется, этих двух причин уже хватит для того, чтобы хоть попробовать рекламу по бартеру.