Чего больше всего боятся маркетологи? Что рекламный канал не выстрелит? Не уложится в бюджет? Настоящий вызов маркетологу — задача на продвижение так называемых «серых» товаров. В этой статье мы собрали для вас 7 полезных советов на основе опыта продвижения первого в Москве клуба виртуальной реальности для взрослых «VRАЮ».

К условно «серым» товарам отнесем то, что законодательство ограничивает или запрещает рекламировать в СМИ — это табак, алкоголь и винные дегустации, БАДЫ, букмекерские конторы и казино, «взрослые» игрушки, клубы и т.д. При этом ни для кого не секрет, что бизнес в данных нишах официально существует и владельцам как-то надо привлекать клиентов.

Два важных примечания:

Первое. Автор категорически против рекламы, нарушающей законодательство РФ, рекламы насилия, наркотиков и сексуальных услуг и т.д.

И второе. Для каждой тематики стратегия продвижения будет различаться. Например, ресурсы TimePad прекрасно относятся к алкогольным мероприятиям, но сердятся при малейшем намеке на товары для взрослых, а контекстная реклама Яндекс.Директ довольно к ним терпима, но строго банит любую попытку упоминания алкоголя в объявлении.

Прочие этические принципы оставим в стороне, прибавив к ним вопросы в стиле «Зачем это вообще рекламировать». В конце концов, моралисты могут этот материал пропустить и не читать, а остальным, возможно, он будет интересен.

Итак, как же продвигать условно «серые товары»?

СОВЕТ ПЕРВЫЙ: СОЦСЕТИ ПРОДВИГАЮТ, НО НЕ ПРОДАЮТ

Соцсети — важный, но отнюдь не единственный инструмент для продвижения серых товаров. Да, они помогают — порой значительно! — повысить узнаваемость бренда, сделать его более заметным и, как говорится, «на слуху». Но продавать через них довольно проблематично.

Довольно сложно идет продвижение через прямые инструменты — например, таргетированная реклама в кабинете на Facebook или во ВКонтакте. Будьте готовы к тому, что модерацию пройти будет нелегко.

Как все-таки попытаться ее обойти?

• Менять забаненные аккаунты и пробовать, пробовать.
• Работать так же, как писатели второй половины XIX века в условиях жесткой цензуры — писать так, чтобы читателям было понятно, а цензору (читай, модератору) нет. Задача не из легких и довольно творческая.
• Ставить финальной ссылкой, которую продвигаете, возможно, не Ваш сайт, а какой-нибудь сторонний ресурс (например, недорогой лендинг — хоть на Wix или Tilda, а еще лучше — в рамках какого-нибудь крупного ресурса, типа TimePad), где создаете анонс того, что хотите продавать.

Будьте готовы к тому, что продвижение через генерацию лидов в соцсетях идет туго, а большинство полученных вами лидов будут нецелевые. Однако учитывая их относительно невысокую стоимость по сравнению с другими каналами продвижения, заниматься этим стоит.

СОВЕТ ВТОРОЙ: ЛИДЕРЫ МНЕНИЙ ПРОДАЮТ

Действительно стоящим каналом продвижения могут стать блогеры и другие лидеры мнений. Желательно, чтобы они были хотя бы косвенно связаны с вашей тематикой. Условно, если хотите продвигать винную дегустацию, не стоит идти к секс-блогеру, и наоборот — как ни странно, аудитории, интересующиеся различными «темными» тематиками, почти не пересекаются между собой, в отличии от кулинарных блогеров и мам-блогеров.

Причем необязательно, чтобы это были очень известные и раскрученные блогеры — пусть будут с небольшим числом подписчиков, зато активно и регулярно ведущие блог. Они и стараться будут больше, и доверие к ним выше. Именно они начнут продвигать ваш товар или услугу посредством «сарафанного радио».

Тем не менее стоит, по возможности, зарядить 2-3 по-настоящему крупных блогера для старта, которые дадут вашему бизнесу первоначальный толчок к развитию.

СОВЕТ ТРЕТИЙ: КУПОННЫЕ СЕРВИСЫ И МАГАЗИНЫ «ПОДАРКОВ-ВПЕЧАТЛЕНИЙ» ПРОДАЮТ

Здесь, правда, важно понимать, в каких тематиках. Далеко не все купонные сервисы соглашаются брать «темные» тематики в принципе, но отношение к ним становится все более лояльным.

Если у вас массажный салон, стриптиз-клуб или секс-шоп, подобные сервисы помогут получить первых клиентов.

Магазины «подарков-впечатлений» продают не столь активно, но тут важно по-настоящему «вкусно» оформить услугу. Не доверяйте сторонним копирайтерам, постарайтесь максимально полно описать услугу сами.

СОВЕТ ЧЕТВЕРТЫЙ: ЗАВОДИТЬ ХОРОШИЕ ОТНОШЕНИЯ И ВСЯЧЕСКИ ПОДДЕРЖИВАТЬ КОНТАКТ С ПАРТНЕРАМИ

Здесь надо отталкиваться от тематики. Если у вас индустрия для взрослых, можно сотрудничать с секс-шопами или отелями, а также площадками для мероприятий, различными тематическими клубами и вечеринками.

Если вы проводите винные дегустации, надо сотрудничать с event-агентствами, клубами виноделов и экскурсионными бюро (почему бы не отвезти туристов во «вкусное» место в конце экскурсии?). И так далее.

Схемы сотрудничества могут быть разные, начиная от взаимного пиара и заканчивая процентом от продаж. Вам нужны все — чем больше людей о вас слышат, тем лучше, потому что масштабную рекламу по наиболее мощным каналам в силу своей тематики вы позволить себе не можете.

СОВЕТ ПЯТЫЙ: КОНТЕКСТНАЯ РЕКЛАМА РАБОТАЕТ, НО НУЖНО ЗАЛОЖИТЬ СОЛИДНЫЙ БЮДЖЕТ

Здесь те же самые сложности с обходом модерации, что и в соцсетях. Алкоголь и табак продвигать через контекст очень сложно, а вот к взрослым тематикам относятся гораздо лояльнее. Встает вопрос о продвижении через Рекламную сеть Яндекса (так как продвижение «взрослых» товаров через РСЯ условно запрещено), но на самом деле и эту модерацию можно успешно обойти — по сути, теми же методами, что и в соцсетях.

Таким образом, прежде чем рекламная кампания начнет выстреливать в нужном направлении, придется потратить немало денежных средств, поэтому мы рекомендуем нанимать директолога с опытом продвижения подобных товаров, при этом заранее будьте готовы к тому, что многие специалисты по контекстной рекламе будут вам отказывать. Просто не сдавайтесь и продолжайте искать.

СОВЕТ ШЕСТОЙ: СВЯЗЫВАТЬСЯ С ТЕМАТИЧЕСКИМИ ЖУРНАЛАМИ, ФОРУМАМИ И ПУБЛИКОВАТЬСЯ ТАМ

Далеко не все площадки согласятся с вами сотрудничать — но все-таки кому-то вы будете интересны. Хорошенько подумайте, что читает или смотрит ваша целевая аудитория? Возможно, вам придут в голову совершенно неожиданные идеи — например, разместить рекламу стрип-клуба в бизнес-издании.

СОВЕТ седьмой: РЕКЛАМА НА «ВЗРОСЛЫХ» САЙТАХ

Очень дешевый метод продвижения и зачастую довольно эффективный. Правда, ваша реклама должна быть более привлекательной, нежели контент таких сайтов, а добиться этого не так легко. Здесь должен сработать ваш креатив.

Не останавливайтесь на одном конкретном способе продвижения. Пробуйте все по чуть-чуть — ведь никогда не знаешь, что выстрелит в твоем конкретном случае.