Перед началом сотрудничества заказчик запрашивает коммерческое предложение. Оно помогает понять, за что он заплатит, и сколько. Ведь одни просят 5 тысяч рублей и обещают обогнать по охвату MDK. А другие запрашивают 50 тысяч и предлагают 10 тысяч уникальных посетителей. Разберем нюансы составления такого предложения.
Коммерческое предложение – метод общения с партнерами. Задача инструмента – кратко и емко объяснить клиенту, почему именно вы должны продвигать бренд компании в социальных сетях. По своей сути это деловое письмо, содержащее рекламу услуги. КП делят на холодное и горячее, как и в других методах продаж.
Холодное предложение не обращается к конкретному человеку и его проблемам, информация в нем содержится общая и больше похожа на рекламных буклет. Такое предложение получают даже те, кто о вас и вашей компании никогда не слышал.
Если вам доводилось когда-то получать подобное письмо, например посредством электронной почты, то, вероятно, вы:
- удалили его сразу;
- удалили после открытия;
- удалили в процессе прочтения.
Чтобы такого не случалось с вашим коммерческим предложением, составьте его так, чтобы оно заинтересовало возможного заказчика:
- объем текста не более 1-2 страниц;
- не расхваливайте компанию, описывая ее достоинства, а описывайте результат после работы с вами, давайте основную информацию;
- если это будет электронная рассылка, тщательно продумайте заголовок;
- если это бумажное письмо, озаботьтесь эффектной подачей материала;
- опишите акции и бонусы;
- добавьте призыв к действию – что должен сделать получатель предложения.
Горячее коммерческое предложение, его также называют персонифицированным, формируется под определенного клиента. Чтобы его создать, нужно проанализировать сообщества и продукт заказчика, найти проблемы и предложить способы их решения. В этом материале подробно расскажем, как составить горячее предложение.Обычно коммерческое предложение по SMM составляется после просьбы клиента. Но если вы начинающий специалист, то можно найти интересные проекты, проанализировать их и подготовить предложения для конкретных брендов.
Семь признаков коммерческого предложения, которому можно доверять
- Видно, что проект проанализировали. Перед тем, как составить коммерческое предложение, подробно изучите сайт и сообщество бренда, определите целевую аудиторию, какие проблемы в ведении сообщества существуют, опишите возможные пути решения.
- Понятно, что изучили конкурентов. Посмотрите, как работают СММщики конкурентов. Выделите их слабые и сильные стороны, покажите примеры. Поищите кейсы прямых и косвенных конкурентов, когда развитие сообщества или конкурсы помогли увеличить продажи продукта.
- Приведены ошибки ведения сообщества. Этот пункт частично пересекается с первым, но это действительно важно. Иначе непонятно, зачем нужны ваши услуги. Если официального представительства в социальных сетях у компании нет, опишите плюсы SMM и расскажите о кейсах других компаний, не обязательно конкурентов. Приведите статистику по различным платформам. Один из сервисов, который предоставляет открытую статистику по сайтам, LiveInternet. Информацию об аудитории социальных сетей также предоставляет Brand Analytics.
- Не содержит непонятные обороты и метафоры, не перенасыщено терминологией. Любые понятия объясняйте сразу, в том числе и что такое SMM.
- Указана итоговая цена и детальная схема расчетов. Например, оформите в виде таблицы список услуг, которые вы предлагаете, и ценник каждой из них.
- Результат и объем работы измеримы. Расскажите, что входит в ваши услуги, какой результат получит клиент и сколько продлится ваша работа. Обязательно обозначьте KPI, по которым вместе с заказчиком вы оцените эффективность продвижения.
- Не гарантируйте успех на 100%. Никто не может обещать идеального результата, даже успешные специалисты. Продвижение сообщества связано с работой с людьми, поэтому никогда нельзя исключать человеческий фактор. Вы не можете знать, как поведет себя аудитория.
Что не нужно писать в КП?
Не пишите тираду о достижениях. Не прикладывайте ксерокопии дипломов и наград. Не нужно рассказывать о нелегком пути вашего развития и описывать свой путь успеха. Если попросят – пришлите. Но вряд ли это интересно заказчику. Ему важно знать, что он получит в результате и сколько денег заплатит.
Избегайте технические аспекты. Не рассказываете о тонкостях настройки таргетированной рекламы. Не описывайте схему работы биржи «ВКонтакте». Просто опишите плюсы и минусы каждого из способов – всё, что нужно знать клиенту. Не перегружайте человеку мозг.
Не используйте канцелярит и шаблонные фразы. Пишите максимально просто и живым, обыденным языком.
Как оформить КП?
Оформить предложение в виде презентации в pdf-формате будет лучшим решением. Данный формат удобен и открывается на любом устройстве. Вы не знаете, где клиент прочитает ваше предложение, поэтому ему должно быть удобно ознакомиться с ним как с компьютера, так и со смартфона.
Составьте заголовок с цифрами. Мы живем в эпоху информационного стиля. Всех интересуют факты и только они. Например, «увеличим количество подписчиков на 30%». Однако заголовок не должен быть баснословным, и в тексте вы должны рассказать, как и за сколько выполните обещание из заголовка.
Подготовьте текст, который ответит семи требованиям из пункта выше. Опишите проблемы и сроки их решения.
Укажите ценник и установите KPI. Учтите информацию, о которой вас просил рассказать клиент при общении (если вы знакомы, конечно). Опишите выгоды, которые получит клиент.
Посмотрите на коммерческое предложение и спросите себя: «А дочитал бы до конца это я? Купил бы я эту услугу?».
Подведем итог
Основная задача коммерческого предложения – привлечь внимание клиента и заинтересовать его. Оно рассказывает, какие ошибки вы нашли в ведении сообществ, как предлагаете их исправить и сколько вам нужно заплатить (это, пожалуй, самое важное). У предложения должен быть продающий заголовок, краткий и лаконичный текст. Адресуйте предложение конкретному лицу. Чтобы удержать внимание, делите текст на абзацы через 4-5 предложений, применяйте подзаголовки, используйте графику. И самое главное – решите проблему клиента.
