Чтобы понять, что такое автоворонка, нужно обратиться сперва к классической воронке продаж из маркетинга.

Воронка продаж – схема пути клиента от ознакомления с продуктом до покупки.
Цель воронки продаж – превратить потенциального клиента в покупателя. А еще она решает такие задачи, как:

• Прогноз, построение планов продаж и контроль продаж.
• Анализ эффективности менеджеров.
• Подсчет конверсий на каждом этапе.

Основные этапы воронки продаж могут выглядеть так:

Схемы воронок продаж в разных нишах бизнеса отличаются. Тип воронки будет отличаться из-за специфики продукта, схемы продаж, каналов распространения, размера бизнеса

В любую воронку можно внести изменения. Идеальных схем не бывает, всегда нужно будет проводить «обкатку» воронки в реальных условиях бизнеса.

Самое важно, что нужно понимать – сегментация пользователей по воронке позволяет определять разные точки входа клиентов и применять к ним разные триггеры.
Расшифруем: холодным клиентам вы будете предлагать один оффер, а тем кто, например, бросил оформление заказа в корзине, другой. Теплота аудитории на каждом этапе отличается поэтому и подход к разным категориям должен быть разным.

А чем больше данных о пользователях собирается вами, тем персональней коммуникация с клиентом. Поэтому социальные сети – это прекрасный вариант для внедрения воронки продаж. Даже если вы продаете действующим клиентам. О них надо собирать ещё больше данных чем о холодных аудиторий: например, важно знать не только о дне рождения, но и о приобретенных товарах.

Что такое автоворонка и в чем ее отличие от обычной воронки продаж

Автоворонка – это автоматизация этой классической схемы привлечения клиентов с минимумом вашего участия в процессе. То есть при использовании необходимых сервисов, вы продаете свои товары в интернете в любое время – даже в то время, когда отдыхаете.

Автоворонка в социальных сетях все та же классическая воронка продаж, но она про единственный канал трафика – ваши аккаунты в социальных сетях. Поэтому все что мы будем описывать ниже, будет относиться именно к этому типу воронки.

Автоворонки в соцсетях настраиваются через рассылки в мессенджерах Фейсбука, ВКонтакте и Инстаграма, их еще называют чат-бот-воронки.

Какому бизнесу подойдут и для чего ему автоворонки

Независимо от ниши, автоворонки подойдут любому бизнесу из e-commerce. Сфера онлайн-образования также активно использует их в своих целях. Однако специалисты по автоворонкам рекомендуют учитывать что внедрение полноценной автоворонки требует вложений. Кроме того у вас должны быть продукты, разработанные под автоворонку.

И что еще важно: автоворонки не заменяют маркетинг.

Ну и если говорить о том, почему автоворонки подходят всем, нужно объяснить для чего они могут применяться:

• Автоматизируют получение лидов (при условии наличия онлайн-товаров и возможности онлайн-оплаты).
• Экономят время менеджеров поддержки.
• Снижают расходы на привлечение клиентов и работу поддержки.
• Масштабируют ваши продажи.
• Помогают анализировать каждый этап воронки продаж.

Кроме того автоворонки участвуют в ретаргетинге, могут ставить задачи для менеджеров, отправляют смс, помогают в оформлении доставки для клиентов.

Элементы продаж в автоворонке

Чтобы построить автоворонку в соцсетях, нужно понять из чего она состоит. Выделяют основные ее элементы, такие как:

• Оффер – торговое предложение целевой аудитории вашего продукта/услуги, в котором четко прописаны выгоды для покупателя.
• Лид-магнит – бесплатный подарок для потенциального клиента, который помогает ему решить какой-то не самый глобальный, но наболевший вопрос/проблему. Это могут быть различные чек-листы, инструкции и гайды, списки книг/статей.
• Трипваер – недорогой продукт, цель которого сделать клиента лояльным к вам и вашей компании: низкая цена снимает страхи и сомнения людей при покупке в интернете, это товар-приманка, с выгодой для его приобретателя. Трипваер – второй шаг после лид-магнита и готовит вашего клиента к основному продукту.
• Основной продукт – комплексное решение проблемы вашего клиента. Пример: не просто месяц занятий в фитнесе, а именно абонемент на целый год.

Как создать автоворонку: пример, структура, стоимость

Павел Бельченко, основатель трафик агентства Тесла Таргет про создание автоворонки для специалиста по цифровой стоматологии:

Задача: нужно было найти стоматологов и зубных техников для прохождения офлайн-курса по работе с программой.

Подготовка к запуску автоворонки: Помогли клиенту с контентом для его группы и настройкой таргета. Было важно выжать максимум из тех переходов, что мы получали благодаря рекламе.

Инструменты: чтобы постепенно «прогревать» перешедших по объявлениям мы использовали чат-бота в группе ВКонтакте, который разрабатывался на Senler.

Структура автоворонки: по структуре автоворонка представляла собой достаточно простого чат-бота, который последовательно присылал письма в личные сообщения подписчикам. Контент состоял из знакомства с автором курса, содержал живые отзывы, видеоматериалы с демонстрацией работы в программе.

Основная цель автоворонки: покупка билета на очный курс.

Элементы автоворонки:

• Основной продукт – курс для стоматологов и зубных техников.
• Лид-магнит – свод технических характеристик для перехода на цифровую стоматологию.
• Оффер – ближе к старту мы усилили оффер – добавили информацию о небольшой скидке для тех, кто забронирует последние свободные места на курс. Сомневающихся подталкивали к покупке тем, что места строго ограничены количеством уникального оборудования.
• Трипваер – отсутствовал. Мы не видели в нем необходимости в данном случае.

Особенности реализации автоворонки:

В ходе рекламной кампании было проведено несколько «ручных» рассылок на базу подписчиков. Это было дожимающее письмо со скидкой на последнее незанятое место и видео-отчет о прошедшем курсе. В нем мы также анонсировали второй поток для тех, кто остался в базе, но не купил билет.

Структура автоворонки была достаточно проста. Но мы внедрили и несколько технических фишек:

• Так как запись на обучение часто проходила через «личку» заказчика, мы дали пользователю выбор, как известить о своем желании пройти курс. Это была кнопка в сообщении и текстовая команда (например, «записаться»). Чтобы учесть нестандартные ответы и не терять такие заявки, мы активировали реакцию бота на любое сообщение от клиента.
• Далее бот определял, есть ли в тексте подписчика команды на отписку («стоп»). Если нет, то заказчику приходило оповещение системы, что нужно что-то ответить подписчику. Так мы облегчили клиенту задачу по отслеживанию новых заявок и сэкономили ему время без дополнительных интеграций.
• Чтобы заказчику было понятно, как реагировать на такие оповещения, бот присваивал каждому такому подписчику статус: «Хочет записаться» и «Что-то написал, нужно ответить».

Результаты внедрения автоворонки:

Конверсия в подписчика составила 33 %, т. е. каждый третий, кто видел рекламу, подписался. Таких мы набрали 116 человек. Из них 11 – оставили заявку. Таким образом, конверсия воронки составила 9,5 %. Главный же результат был в полном закрытии мест на курс. Причем спустя время клиент обращался к нам снова и места на второй поток были также полностью раскуплены.