Сейчас многие предприниматели стремятся разместить свой товар на «Вайлдберриз». Это один из самых популярных маркетплейсов в России, который позволяет онлайн-ритейлерам в разы увеличивать прибыль. Но продажи с платформы не пойдут сами собой. Чтобы получать желаемый результат, нужно грамотно продвигаться. Какие для этого есть инструменты и как их использовать – читайте в новом материале.

От чего зависят продажи на Wildberries

Прибыль от товара, который продается на любой онлайн-платформе, в первую очередь зависит от количества продаж, умноженных на маржу. Маржа – разница между выручкой и себестоимостью продукта.

Чтобы увеличить продажи, нужно сосредоточиться на количестве посещений карточки. Точнее, на числе показов и переходов на нее. Самое главное на маркетплейсе – высокая посещаемость товарных страниц. Этого возможно добиться только при условии попадания в ТОП поисковой выдачи. В идеале желательно удерживать позиции в рамках первых 30 карточек и оставаться на первой странице рейтинга.

В WB как и на многих других маркетплейсах, действует закономерность: чем лучше ранжируется товар в поиске, тем больше продаж получает селлер.

Что влияет на позиции карточки в рейтинге маркетплейса

Чтобы улучшить позиции карточки в рейтинге, следует понимать, что именно влияет на ранжирование.

На «Вайлдберриз» это:

• количество и характер отзывов о товаре;
• товарооборот продавца;
• соотношение числа переходов с показами карточки;
• процент выкупа: один из наиболее важных факторов ранжирования на Wildberries (частые отказы приводят к значительному снижению в рейтинге);
• ассортиментный ряд: алгоритмы площадки эффективнее продвигают продукцию с повышенным спросом;
• ценовая политика: чем больше первоначальная скидка, тем заметнее товар продвигается в поиске;
• средняя конверсия: разница между количеством просмотров и оформленных заказов, которая зависит от многих нюансов, включая качество наполнения страницы, доступность самого товара, наличие размеров и так далее;
• регион продавца.

Для попадания в ТОП необходимо применять комплексный подход и работать над всеми перечисленными факторами, поскольку каждый из них сказывается на ранжировании. Также важно сформировать правильный ассортимент, в котором будут представлены актуальные востребованные позиции.

Как продвигать товар на «Вайлдберриз»: доступные способы и инструменты

Теперь рассмотрим конкретные способы и инструменты для продвижения на маркетплейсе. Продвигать свой товар можно двумя основными путями – за счет внутренней оптимизации и/или с помощью платной рекламы. Оба они довольно эффективны и усиливают друг друга. Разберемся подробнее.

Внутренняя оптимизация

Ключевое условие успешной внутренней оптимизации – работа над карточкой.

На что стоит обратить внимание:

1. Название продукта. В нем нужно обязательно использовать частотные ключевые фразы. Например, довольно общее название «обложка для паспорта» меняем на более точное «обложка для паспорта из кожи». Найти популярные запросы можно в тегах, которые есть в поиске маркетплейса, у конкурентов, в блоке «С этим товаром искали», в сервисе «Яндекс.Вордстат».
2. Описание. Сделайте его максимально информативным, избегая воды. Следите за тем, чтобы вся информация была достоверной. Иначе это чревато большим количеством отказов в пунктах самовывоза и службах доставки. В описание следует добавлять популярные ключевые запросы. Прямо в тексте имеет смысл отрабатывать основные возражения потенциальных покупателей, негативные отзывы.
3. Характеристики. Их тоже необходимо заполнять максимально подробно. К примеру, если имеем дело с диваном, указываем ширину, высоту и глубину конструкции, вес, комплектацию, тип чехла, наличие декоративных элементов. Для одежды пишем размеры, цвет, фактуру, вид застежек, тип карманов и так далее.
4. Фотографии. Они должны быть качественными, в высоком разрешении. Не добавляйте слишком много изображений и не ограничивайтесь одним. Оптимальное количество – 3-5 снимков, которые демонстрируют продукт с разных ракурсов. Делайте ставки на выигрышную подачу, яркие цвета, контраст, детали. Главное фото нужно постараться выделить на фоне конкурентов. Удержать внимание посетителей помогут панорамные снимки в формате 360 градусов. Основные преимущества продукта можно указывать прямо на картинках. Также стоит добавлять инфографику, видео.

Второй важный момент, который выделим отдельно – работа с отзывами. Всем партнерам Wildberries рекомендуется отслеживать их и оперативно отвечать на каждый, даже негативный отклик покупателя.

За счет этого можно сформировать хорошую репутацию на площадке, определить самые ходовые и невостребованные позиции, выявить и решить проблемы. Желательно, чтобы на один негативный отзыв в карточке приходилось около пяти положительных.

Большое количество оценок от покупателей способствует поднятию карточки в поисковой выдаче.

Еще один нюанс, который учитывает Wildberries в продвижении – наполненность складов. Продавцам маркетплейса следует тщательно следить за товарооборотом и пополнять склады определенным запасом пропорционально спросу. Дефицита быть не должно.

Особое внимание нужно обратить на доступность размеров. Напомним, что этот показатель сильно влияет на выдачу.

Распределять товар по складам необходимо с учетом их месторасположения. Продукция, отгруженная на определенный склад, не так активно предлагается клиентам из отдаленных по отношению к нему регионов. Иногда по данной причине ее могут совсем убрать с продажи.

К вопросам логистики относятся и сроки доставки. Платформа показывает посетителям товары, которые расположены на ближайших к ним складах. Это позволяет максимально ускорить доставку. Селлерам стоит распределять запасы между складами рационально, фокусироваться на самых популярных точках и контролировать своевременность отгрузки.

Рекламные инструменты Wildberries

На «Вайлдберриз» существует платная и условно бесплатная реклама. Условно бесплатными инструменты называют потому, что для их реализации могут понадобиться платные услуги различных специалистов.

Какие есть варианты:

1. Баннерная реклама. Может размещаться в нескольких местах: в каталоге, на главной, в блоке с акциями, выпадающем меню и на прочих страницах. Цель инструмента – увеличить лояльность аудитории, напомнить о бренде, рассказать о новинках. По большей части такая реклама носит имиджевый характер и подходит известным крупным брендам с уже сформированной аудиторией. Стоит она довольно дорого.

2. Промо-страницы и shop in shop («магазин в магазине»). Эта реклама направлена в основном на привлечение внешнего трафика. Она подходит продавцам с большим ассортиментом (более 100 позиций). При переходе на страницу продавца инструмент включает навигацию по ассортименту.

3. Реклама в карточках конкурентов. Ее показывают в блоке «С этим товаром покупали», который размещается в нижней части карточки. На эффективность инструмента влияет качество фотографий в рекламируемых карточках. Они должны цеплять внимание, выделять товар на фоне конкурентов.

4. Реклама товаров в каталоге. В этом формате товар рекламируется в общем каталоге определенного раздела. Инструмент доступен для продавцов, у которых есть не менее 8 наименований в категории. В каталоге можно добавить 1-50 продуктов. Оплата осуществляется по принципу аукциона. Стоимость клика зависит от уровня спроса.

5. Продвижение через соцсети Wildberries. Там публикуются соответствующие посты, проводятся конкурсы.

6. Email-рассылка для покупателей с предложениями дня. Это один из самых недорогих и часто используемых форматов для рекламы конкретного продукта.

7. Реклама через специальные проекты. Применяется преимущественно fashion-брендами после тестирования других рекламных инструментов.

Условно бесплатный инструмент – обзоры на свои продукты. Их размещают рядом с блоками отзывов и вопросов, на сайтах маркетплейса под названием WB.Motivator и WB Kids.

В этом материале можно использовать рич-контент, рассказывать о товаре в выгодном свете более подробно, чем в основной части карточки. Такие обзоры компании готовят самостоятельно, с помощью сторонних специалистов или редакции «Вайлдберриз». Инструмент особенно актуален для новинок, которые только поступили в продажу.

Второй бесплатный инструмент – оптимизация товарных карточек, которую мы уже рассмотрели в предыдущем разделе.

Привлечение внешнего трафика

Дополнительный способ продвижения на маркетплейсе – внешний трафик. Тут есть несколько вариантов.

Первый: задействовать связку «Инстаграм» + «Вайлдберриз». Суть метода состоит в привлечении трафика из популярной соцсети на агрегатор. Чтобы воспользоваться им, нужно создать аккаунт со всеми товарами и подробной информацией о бизнесе. В аккаунте должны быть ссылки на Wildberries.

Важно рассказать подписчикам о преимуществах заказа через маркетплейс:

• возможность примерки;
• удобная и безопасная оплата;
• быстрая и качественная логистика до двери.

Покупать трафик и перенаправлять его на WB можно через Facebook или популярных блогеров в «Инстаграм». Чтобы оценить эффективность рекламы, нужно рассчитать количество заработанных денег и коэффициент возврата инвестиций.

Второй вариант: контекстная реклама в Google или «Яндекс». В ней рекламируется конкретный товар, для которого указывают цены, условия поставки, фото и прочие подробности. Тратить рекламный бюджет стоит только на флагманские продукты. Оптимально сосредоточиться на 1-3 популярных позициях.

В данном варианте есть весомый плюс. Для Wildberries не нужно покупать ретаргетинг, поскольку его оплачивает сама платформа. Если пользователь посетил карточку, агрегатор будет показывать ему баннер с соответствующим товаром еще несколько месяцев.

Заключение

Алгоритмы площадки эффективнее всего продвигают предложения партнеров с наибольшим количеством продаж и высоким процентом выкупа. Чем выше эти показатели, тем лучше рейтинг у карточки. Селлеры с низкими показателями автоматически опускаются вниз поисковой выдачи.

Таким образом, можно сказать, что «Вайлдберриз» поощряет успешных селлеров, которые приносят основную прибыль площадке, и «штрафует» слабых.

Чтобы заслужить лояльность алгоритмов, нужно:

• оптимизировать карточки за счет качественного SEO, контента и отзывов;
• поддерживать достаточное количество запасов востребованных товаров;
• устанавливать конкурентные цены;
• тестировать разные рекламные инструменты, как внутренние, так и внешние.

Используйте разные методы продвижения на WB в комплексе и эффект не заставит себя ждать.